Escrito en Marketing online | Sin comentarios | 27-06-2017

La investigación de mercados consiste en un análisis de tu mercado, público y competencia para establecer las estrategias más adecuadas, tanto de producto como geográficas, para alcanzar mejor a tu público potencial y así reducir considerablemente el riesgo de fracaso. Es crucial tanto para grandes empresas como para pymes y autónomos, que son los que más suelen rechazar este estudio por considerarlo innecesario o por los costes a asumir, sin tener en cuenta que un desconocimiento del mercado en el que se mueven o del cliente al que se dirigen, es un importante motivo de fracaso para estos negocios.

Antes de iniciar un estudio de mercado, hay varios puntos clave que se deben tener claros: ¿por qué se realiza?, ¿qué queremos saber? y ¿para qué queremos saberlo? Para así decidir la metodología a seguir, las herramientas para realizar el estudio y las variables a analizar más adecuadas. Por otra parte, debes conocer el producto o servicio que ofreces, su nivel de calidad, sus puntos fuertes y en qué podría mejorar y cómo es la gente que va a comprarlo.

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Con estas bases claras podemos empezar a recoger información para el estudio, recurriendo tanto a fuentes primarias, que nosotros tendremos que generar, como secundarias, es decir, datos ya existentes: bases de datos de clientes, ferias del sector, publicaciones especializadas, web de la competencia, información de organismos públicos, censos, herramientas de SEO y SEM…

Las fuentes de información primaria requieren de una buena planificación para decidir las modalidades más adecuadas al público y a la información que queremos conseguir, las más usadas son:

  • Encuestas: pueden ser en persona, por teléfono o desde internet. Hace falta una cantidad suficiente para que los resultados sean representativos, y ésta será mayor cuanto mayor sea el tamaño de la población a analizar.
  • Focus Group: se hace una reunión con un grupo reducido de clientes potenciales para conocer lo que buscan y como adaptarnos mejor.
  • Entrevistas individuales: tiene la misma finalidad que el Focus Group pero se reúnen por separado a los clientes potenciales para conocer en profundidad su opinión.
  • Observación directa: se observa el comportamiento de los consumidores del producto cuando usan nuestro producto y cuando usan el de la competencia, para analizar cómo reaccionan a cada uno y qué características valoran más y menos.
  • Mistery Shopping: es una modalidad de observación directa, donde el analista se hace pasar por un cliente para comprobar de primera mano la calidad de la atención en los servicios, cómo varía la atención entre las horas de mayor y menor afluencia de clientes y las diferencias de rendimiento entre los empleados.

Una vez realizado este estudio, debes tener información suficiente sobre el mercado en que te mueves, el público al que te diriges y la competencia a la que te enfrentas, para guiar las estrategias y definir con precisión tu target o grupo de targets. Cada target comparte una serie de características: procedencia, estilo de vida, gustos, poder adquisitivo, edades… y creamos estrategias adaptadas para llegar a cada grupo por medio de los canales a los que sean más afines.

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