Escrito en Marketing online | Sin comentarios | 09-03-2018

Hay una importante proporción de leads que nunca llega a convertirse en cliente, por ello es muy importante cuidar la comunicación que se hace con los usuarios desde que dejan sus datos hasta que realizan la conversión. Aquí entra en juego el Lead Nurturning, o cultivo de leads, una técnica del Inbound Marketing cuya base es el análisis de la etapa del proceso de compra en que se encuentra cada usuario para ofrecerle contenido adaptado a sus intereses y construir relaciones.

La principal herramienta de comunicación del Lead Nurturing son las campañas de email marketing, que se pueden complementar con landing pages, CTAs, formularios, retargeting y acciones en redes sociales.

lead-nurturning

Para llevar a cabo las acciones de Lead Nurturing deben definirse los diferentes segmentos de contactos a los que nos dirigimos, en función de su nivel de maduración, establecer los objetivos para cada segmento y diseñar la secuencia de comunicaciones a realizar.

El nivel de maduración de los leads puede agruparse en tres niveles diferentes según avanzan en el funnel de ventas:

  • Los contactos que, aunque nos han dejado sus datos, todavía están lejos de realizar la compra.
  • Los contactos que han mostrado varias veces interés por el contenido y productos de la empresa. Se consideran contactos maduros.
  • Los contactos que están muy próximos a realizar la compra y ya han solicitado información acerca de los productos o servicios.

Una vez definidos estos puntos, se inicia el proceso de maduración de leads, que deberá ir adaptándose al nivel en que se encuentre cada usuario y a cómo vayan respondiendo a las acciones. En esto se diferencia una campaña de email marketing de una de Lead Nurturing, si bien ambas pueden estar automatizadas, la segunda debe adaptarse a la fase en que se encuentre cada lead.

  • La bienvenida: una vez el usuario nos facilita sus datos de contacto, debe enviársele un correo agradeciendo la suscripción y explicándole los beneficios de ésta.
  • Correos con contenido de interés: variedad de contenido que pueda interesarle a los suscriptores con una periodicidad definida. Se debe analizar qué usuarios abren con más frecuencia estos correos, qué horas y dispositivos funcionan mejor… para optimizar los correos.
  • Correos con ofertas personalizadas: los usuarios que estén mostrando interés por los correos entregados están suficientemente maduros para enviarles propuestas más orientadas a incentivar la compra.
  • Correos de fidelización: no todo acaba con la venta, debemos intentar fidelizar a los clientes para que repitan con nosotros. Para ello, debe enviarse un correo de agradecimiento con algún beneficio especial (regalos, descuentos…) y una cadena de correos solicitando feedback.

El uso de las técnicas de Lead Nurturing ofrecen variedad de beneficios a la empresa, orientados a aumentar la proporción de leads que se convierten en clientes:

  • Realiza el primer contacto con el lead. Es fundamental que este contacto se realice lo antes posible, antes de que su interés disminuya y sea más complicado fidelizarlo.
  • Incrementa el nivel de recuerdo de la marca, los usuarios la tendrán más presente que a otras marcas del sector.
  • Conoce a tus leads y su nivel de maduración para adaptar las estrategias de comunicación consiguiendo que sean mucho más efectivas.

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